Marża w sklepie spożywczym: trzy liczby, które decydują o półce premium

Marża procentowa sama w sobie nie mówi nic o tym, czy referencja zarabia. Produkt z marżą 45 procent, który schodzi raz na kwartał, przynosi mniej niż produkt z marżą 30 procent schodzący co dwa tygodnie — a przy tym zajmuje to samo miejsce na półce i te same pieniądze w magazynie. Decyzję o pozycji premium podejmuje się na trzech liczbach, nie na jednej. Poniżej, jak je zebrać przed pierwszym zamówieniem.

Liczba pierwsza: koszt zakupu z dostawą

Nie cena z cennika, tylko koszt sztuki po dostarczeniu do Twojego magazynu. Do ceny jednostkowej trzeba dodać transport podzielony na liczbę sztuk w dostawie oraz — to element, który najczęściej wypada z rachunku — koszt przygotowania towaru do sprzedaży: naklejanie etykiet, przepakowanie, wprowadzenie do systemu.

Ten ostatni składnik potrafi być zaskakująco duży przy pierwszej dostawie od nowego dostawcy, a potem spada niemal do zera. Policz go osobno dla pierwszego zamówienia i osobno dla kolejnych, żeby nie odrzucić dobrej referencji na podstawie kosztu, który występuje raz.

Liczba druga: cena, którą wytrzyma to konkretne miejsce

Nie „cena rynkowa”, tylko cena, którą zaakceptuje klient stojący przed tą półką, w tym sklepie. Ta sama pozycja w dwóch lokalizacjach ma dwa różne pułapy i to jest normalne.

Pułap podnoszą trzy rzeczy, które masz pod kontrolą:

• Stałe miejsce na wysokości wzroku. Produkt premium przestawiany co tydzień nie zbuduje powrotów.
• Widoczna nazwa producenta. Kartka z nazwą i jednym zdaniem o produkcie robi tu więcej niż metka cenowa.
• Konkret, który da się sprawdzić. Skład, format, sposób produkcji — coś, co klient może przeczytać na etykiecie i porównać z tym, co już zna.

Dla orientacji, jak wygląda górna część tej kategorii: w naszym własnym sklepie internetowym słoik konfitury 212 g kosztuje 7,90 €.

Liczba trzecia: tygodnie rotacji

Ile tygodni zajmuje zejście jednego kartonu. To jedyna z trzech liczb, której nie da się oszacować przy biurku — trzeba ją zmierzyć.

Rotacja przelicza marżę procentową na pieniądze w czasie. Prosty sposób myślenia: marża na sztuce pomnożona przez liczbę sztuk schodzących w miesiącu daje realny wkład tej pozycji. Zestaw ten wynik z liczbą centymetrów półki, które pozycja zajmuje, a będziesz mieć porównanie między referencjami, które naprawdę coś znaczy.

Co psuje rachunek: jednostka zamawiania

Zanim policzysz cokolwiek, zapytaj dostawcę o minimalną jednostkę zamawiania w rozbiciu na pojedynczą referencję — to inna liczba niż minimum wartości zamówienia i to ona decyduje o Twoim zamrożonym kapitale.

Jeśli na każdy smak przypada duży karton, a Ty chcesz mieć cztery smaki, kupujesz zapas na kilka miesięcy, zanim poznasz rotację. Przy małej jednostce możesz przetestować więcej wariantów za te same pieniądze. Nasze słoiki mają 212 g w linii słodkiej i 200 g w wytrawnej, z zakrętką twist-off.

Co psuje rachunek: pozostały okres przydatności

Przy pozycji, która rotuje wolniej niż podstawowy asortyment, data minimalnej trwałości przestaje być formalnością i staje się częścią rachunku. Pytaj nie o całkowity okres przydatności, tylko o to, ile miesięcy zostanie na etykiecie w dniu dostawy — i poproś o wpisanie tej wartości do potwierdzenia zamówienia.

Reguła praktyczna: pozostały okres powinien z zapasem przekraczać zmierzoną rotację. Jeśli karton schodzi w dziesięć tygodni, a towar przyjeżdża z czterema miesiącami, margines jest cienki i każde większe zamówienie staje się ryzykiem.

Koszt ukryty: etykieta

Przy towarze sprowadzanym spoza Polski trzeba ustalić na piśmie, kto przygotowuje etykietę w języku polskim. Zgodnie z rozporządzeniem (UE) nr 1169/2011 musi ona zawierać nazwę produktu, wykaz składników z wyróżnionymi alergenami, ilość netto, datę minimalnej trwałości, nazwę i adres podmiotu odpowiedzialnego oraz informację o wartości odżywczej; przy konfiturach dodatkowo zawartość owoców i całkowitą zawartość cukru na 100 g.

Jeśli etykiety naklejasz u siebie, wpisz tę pracę do liczby pierwszej. Jeśli robi to producent, masz o jeden koszt mniej i o jeden dzień pracy więcej.

Jak zmierzyć rotację: test przez osiem tygodni

• Weź 3–4 smaki, nie cały katalog.
• Zamów najmniejszy dostępny karton na każdy z nich.
• Daj im osiem tygodni i nie skracaj tego okresu.
• Trzymaj stałe miejsce na wysokości wzroku przez cały czas trwania testu.
• Postaw kartkę z nazwą producenta i jedną informacją o produkcie.

Po ośmiu tygodniach masz trzecią liczbę i możesz podjąć decyzję na danych, a nie na wrażeniu.

Co dalej

Jeśli chcesz zacząć od razu i złożyć zamówienie bez wysyłania zapytania, nasz katalog hurtowy jest dostępny na witrynie Ankorstore.

Jeśli potrzebujesz cennika bezpośredniego, większych wolumenów albo ustaleń dla swojego obszaru, napisz przez stronę B2B i HoReCa. Zasady współpracy ze sklepami opisaliśmy też na stronie konfitury rzemieślnicze do odsprzedaży, a asortyment dla delikatesów — tutaj.